رحلة نفسية داخل عقل العميل لنعرف لماذا يشتري الناس

هل تساءلت يومًا لماذا تشتري منتجًا معينًا دونا عن الاخر، وما ان كان ذلك هو مجرد احتياج، أم أن هناك قوى خفية تدفعك للشراء بدون أن تشعر في الواقع قراراتنا الاستهلاكية مقيدة وليست حرة بالكامل، بل هذه القرارات  متأثرة بعوامل نفسية وعاطفية وتسويقية تعمل في عقولنا، وفي هذا المقال، سنتحدث معكم عن قصة عمر الذي اشترى منتجًا لم يكن ينوي على شراءه، كما سنحلل العوامل النفسية التي أدت إلى الشراء، وسنكتب لكم أسرار علم النفس التسويقي الذي يحدد لماذا يشتري الناس.

أهم النقاط الرئيسية 

من قصة عمر، يمكننا استنتاج عدة أشياء منها أن الشراء ليس لمجرد الحاجة بل هو عملية معقدة تتأثر بعدة عوامل هي:

• التأثير الاجتماعي وهو اننا نحب أن نكون مثل الأشخاص الناجحين.
• التسويق العاطفي وهو اننا نشعر أولًا ثم نبرر لاحقًا.
• الخوف من الفقد هو  نخاف من أن تضيع الفرص.
• التجربة الحسية لمس المنتج وتجربته يقنعنا أكثر بشرائه.
• التبرير المنطقي نبحث عن أسباب بعد اتخاذ قرار الشراء.

لحظة قرار بدون وعي

في يوم من الأيام، ذهب عمر الى مركز من  المراكز التجارية، ولم يكن في باله او ذهنه أي نية للشراء، ووقتها كان الجو باردًا قليلًا وأضواء المحل تلمع بانعكاساتها على الأرضية اللامعة وهناك صوت موسيقى هادئة من داخل المتجر وتختلط أحاديث الناس بضحكات الأطفال، فالجو كان مريح لكنه فجأة توقف لأن هناك شيئا ما لفت انتباهه فكانت توجد لافتة كبيرة  مكتوب عليها اشترِي الآن وكن جزءًا من التغيير، حينها شعر عمر برغبة غريبة في الدخول بالرغم من انه  لم يكن بحاجة إلى شيء، ولنعرف كيف حدث ذلك ولماذا شعر بهذا الإحساس فجأة سنقرأ الجزء التالي معا.

في الواقع لقد كان عمر ضحية التسويق اللاواعي، الذي يستخدم فيه الشركات تقنيات نفسية دقيقة لجذب العملاء دون أن يشعروا بذلك، من خلال الألوان الجذابة والعبارات التحفيزية، وموضع المنتجات داخل المتجر كل هذه العوامل مدروسة بدقة لدفع الناس لاتخاذ قرار الشراء بدون تخطيط مسبق.

اللعب على المشاعر

عندما دخل عمر الى المحل رأى حذاءً رياضيًا موضوعًا في منتصف العرض، بإضاءة كانت تسلط عليه وكأنه تحفة فنية وبجانبه صورة لنجم رياضي شهير يرتدي نفس نوع الحذاء وعلى الشاشة القريبة إعلان يعرض مشاهد لرياضيين يتدربون ويجرون ويقفزون، ويكتسحون المباراة وكلهم يرتدون نفس الحذاء.

شعر عمر بشيء مختلف فلم يعد يرى  الحذاء على انه مجرد حذاء بل رأى فيه  القوة والإنجاز والنجاح،  حينها بدأيشعر أن شراء هذا الحذاء قد يجعله شخصًا افضل في اللياقة البدنية  وأكثر نشاطًا، وأكثر جاذبية بالرغم منه انه لم يكن قرارا منطقيًا وهذا الشعور الذي شعر به عمر  لم يكن الصدفة بل استهدفت الحملة التسويقية العقل العاطفي لديه، وهو الجزء الذي يتحكم في المشاعر في منطقة الدماغ، ووفقًا لدراسات علم النفس هناك 95% من قرارات الشراء تكون عاطفية بينما توجد 5% فقط من القرارات المنطقية.

لماذا نكون بحاجة إلى الشراء

وقف عمر مترددًا للحظات فكان هناك صوت داخلي يقول له إنه لا يحتاج لهذا الحذاء لكنه عندما رأى لافتة أخرى مكتوب عليها: متوفر فقط حتى نهاية الأسبوع ألحق لأن العرض سينتهي قريبًا!

شعر بالقلق فجأة، فمذا لو عاد لاحقًا ولم يجده في المخزن وماذا لو لم يلحق بشراء الحذاء  وقع عمر تحت تأثير الندرة (Scarcity Effect)، وهو أحد أقوى العوامل النفسية في مجال التسويق بوجه عام، فعندما نشعر أن شيئًا ما نادر أو قد نفقده، تزداد لدينا الرغبة في الحصول عليه حتى لو لم نكن بحاجة فعلية إليه

وهناك أيضًا ظاهرة الخوف من الفقد او (Fear of Missing Out – FOMO) وهو إحساس يجعلنا نشعر أننا قد نخسر فرصة عظيمة إن لم نتحرك فورًا، فاالدماغ البشرية مبرمجة على كراهية  فقدان الفرص وحب المكاسب.

القرار اللاواعي والتبرير الواعي

أمسك عمر بالحذاء، وبدأ بتجربته وكان يشعر أنه مريح، لكنه لم يكن متأكدًا بعد ومن هنا دخلت قوة التجربة وهي أحد أقوى أساليب الإقناع في مجال التسويق، فعندما يمسك العميل بالمنتج ويجربه، تزداد احتمالية شرائه بنسبة 60%! عن نسبة ما قبل الإمساك به، وعندما نظر عمر إلى نفسه في المرآة وهو يرتدي الحذاء ظهر وكأنه شخصا مختلفًا قليلًا، حينها تخيل نفسه وهو يركض في الصباح الباكر ويرتدي هذا الحذاء الجديد وشعر أن قراره أصبح منطقيًا أكثر، وهنا حدث ما يُعرف بـ التبرير المنطقي (Rationalization) فبعد أن قرر الشراء عاطفيًا بدأ عقله يبحث عن أسباب منطقية تدعم هذا القرار فمثلا تفكيره في: أنا بحاجة إلى حذاء جديد على أي حال، وهذا الحذاء سيحسن من أدائي في الجيم وهو فرصة جيدة، لكن في الحقيقة هذه مجرد تبريرات لم تكن سببا في الشراء، بل كانت فقط وسيلة اقناعية للنفس بعد اتخاذ القرار بالفعل.

هل كان الشراء ضروريًا

خرج عمر من المتجر، وهو يحمل الحقيبة ويشعر بالفرحة، ولكنه ج لم يكن متأكدًا تمامًا مما حدث، وبعد يومين كان يرتدي الحذاء الجديد لأول مرة، وخطر على باله سؤال سريع: هل كنت بحاجة إلى هذا الحذاء حقًا ولكنه سرعان ما تجاهل السؤال، لأن الدماغ يكره الشعور بالندم.

وهنا يدخل مبدأ التنافر المعرفي (Cognitive Dissonance) حيث اننا نحاول إقناع أنفسنا بأن قراراتنا صحيحة حتى لو لم تكن كذلك، لنحمي أنفسنا من الشعور بأننا على خطأ فنندم، في النهاية، لم يكن شراء الحذاء مجرد قرار بسيط، بل كان رحلة كاملة داخل عقل عمر، حيث لعبت العوامل النفسية والتسويقية دورًا كبيرًا في عملية الشراء.

الخاتمة

اخيرا قدمنا لكم اسباب منطقية حول سؤالكم لماذا يشتري الناس وفي المرة القادمة التي تفكر فيها في شراء شيء، اسأل نفسك حينها وقل هل أشتريه لأنني أحتاجه حقًا أم أن هناك قوة خفية تدفعني لشرائه فالتسويق هو مزيج بين الفن والعلم، وإذا فهمته، يمكنك التحكم بقراراتك الشرائية بذكاء أكبر، أما إن كنت تنوي لافتتاح متجرك الإلكتروني أو التقليدي فإننا ننصحك باتباع هذه الحيل وتأكد انك ستجني الكثير من الأموال العائلة من وراه.

الأسئلة الشائعة 

هل هوس الشراء مرض نفسي؟ 

هوس الشراء مرض نفسي يجب أن يؤخذ على محمل الجد، وذلك ووفقاً للدراسات والأبحاث العلمية، فإن التسوق يزيد من افراز هرمون السيروتونين الذي  يجعلنا نشعر بالسعادة.