ليس من الصعب أن تُثير اهتمام العميل… الأصعب هو أن تُحافظ عليه حتى اللحظة الأخيرة.
تلك المرحلة الحرجة التي تسبق التوقيع، الدفع، أو التنفيذ… هي اللحظة الفاصلة بين صفقة ناجحة وضائعة، وبين مدير مبيعات يُصنع له اسم، وآخر يُنسى سريعًا.
في هذه المرحلة، لا تُغفر الأخطاء، ولا يُقبل التسرّع، لأن العميل حين يكون على وشك اتخاذ القرار، يصبح أكثر حساسية، وأكثر تردّدًا، وأقل تسامحًا.
🔥 القصة التي تختصر كل شيء
“أحمد” و”كريم”، مديرَا مبيعات في نفس الشركة.
كلاهما كان يتابع نفس العميل: شركة كبيرة تبحث عن نظام تخزين سحابي متطور.
- أحمد: قدّم العرض، أرسل الملف، وتابع باتصال واحد فقط.
- كريم: قدّم العرض، ثم بدأ يُرسل محتوى تعليمي بسيط يشرح مزايا النظام، ثم أرسل فيديو توضيحي، ثم دعاه لاجتماع أسئلة وأجوبة.
وفي الليلة السابقة لاجتماع توقيع العقد، أرسل رسالة قصيرة للعميل تقول:
“غدًا ليس مجرد اتفاق عمل، بل بداية لشراكة طويلة نحرص أن تكون ناجحة للطرفين. نحن جاهزون بنسبة 100% لخدمتك.”
النتيجة؟
العميل اختار كريم.
ولما سُئل عن السبب قال:
“هو الوحيد اللي حسّسني إن الصفقة دي مهمة ليه قد ما هي مهمة لينا.”
🎯 لماذا تفشل المتابعة أحيانًا؟
- الإلحاح الزائد:
يرى العميل فيك شخصًا يُريد البيع بأي طريقة، لا من يهتم فعلاً بمشكلته. - البرود أو الانقطاع:
تصبح وكأنك لم تعد مهتمًا… فيتراجع هو أيضًا. - غياب القيمة المضافة:
ترسل فقط لتقول: “هل اتخذت القرار؟”، بدل أن تقدم شيئًا جديدًا يُساعده.
✅ كيف تتابع العميل باحترافية وتغلق الصفقة بثقة؟
1. ابنِ علاقة، لا مجرد صفقة
في مرحلة ما قبل الإغلاق، العميل يحتاج أن يطمئن أنك تفهمه، لا أنك فقط تريد أمواله.
تحدّث معه بلغة مشروعه، لا بلغة قائمتك السعرية.
2. استخدم “المتابعة ذات القيمة”
لا ترسل مجرد تذكير… أرسل شيئًا مفيدًا:
- مقال ذو صلة
- دراسة حالة
- مقطع فيديو
- إجابة عن سؤال محتمل لم يُسأل بعد
3. راقب توقيتاتك بدقة
لا تُكثف الرسائل في لحظة توتر… كن حاضرًا بهدوء، واقترح مواعيد مرنة للتواصل.
4. اصنع لحظة الختام بشكل مميز
حين يكون موعد الإغلاق قريبًا، اجعل العميل يشعر أنك متحمّس، ومهيأ، ومستعد لخدمته—not فقط لإغلاق البيع، بل لبناء نجاح مشترك.
✨ خلاصة المقال:
الفرق بين مدير مبيعات ناجح وآخر فاشل ليس في العرض، ولا حتى في جودة المنتج…
الفرق الحقيقي يكمن في كيف تُدير اللحظة الأخيرة.
فإما أن تكون “مجرد بائع” يريد إنهاء الصفقة، أو مستشارًا موثوقًا يرى العميل فيك شريكًا يستحق أن يبدأ معه.
تذكّر:
الصفقات الكبيرة لا تُغلق بالضغط… بل تُفتح بالثقة.
لا تعليق